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Netzwerktreffen HOF direkt: Absatzweg Supermarkt

Lohnt sich der Verkauf an den LEH?

Über 110 Interessierte nahmen an diesem Online-Netzwerk-Treffen der Fachzeitung „HOF direkt“ teil. Als ideelle Partnerin hat die VND diese Veranstaltung, neben der Landwirtschaftskammer Nordrhein-Westfalen, unterstützt. Inhaltlich stand die Frage im Fokus „Absatzweg Supermarkt – lohnt sich der Verkauf an den LEH*?“ Zunächst sprach unser Mitglied Carsten Poppe aus Hedern im Heidekreis zu dem Thema „Die Gepflogenheiten verstehen – so klappt der Absatz über den LEH“. Er vermarktet in knapp 100 Filialen des Einzelhandels Eier und Produkte daraus.

 

Der Betrieb Poppe

Mit der Übernahme des landwirtschaftlichen Gemischtbetriebes 2002 von seinem Vater hat Herr Poppe das Unternehmen auf Legehennenhaltung umgestellt. Er entschloss sich zur Bodenhaltung, erweiterte den Bestand nach und nach und richtete eine Packstelle ein. 2012 entstanden Räume zur Nudelherstellung, die 2018 vergrößert und um die Herstellung von Eierlikör ergänzt wurden. Fest im Blick hatte Herr Poppe die EU-Zulassung, um Eier zu Nudeln und Likör im Lohn für andere Legehennen haltende Betriebe zu produzieren.

 

Durch die Ausweitung der Legehennenhaltung mussten zusätzliche Absatzwege gefunden werden. So entstand 2005 der Wunsch und das Interesse, an den Lebensmitteleinzelhandel (LEH) zu vermarkten. Zu diesem Zeitpunkt war der Begriff der „Regionalität“ (noch) nicht in aller Munde und es dauerte drei Jahre, bis der Betrieb Poppe von den verschiedenen Lebensmittelketten gelistet wurde. Erst 2010 rückte für die VerbraucherInnen die Regionalität in den Fokus, ebenso wie für die MarktleiterInnen des LEHs. Inzwischen beliefern Poppes REWE-, EDEKA-, real-, Kaufland- und Büntingmärkte in Niedersachsen. Einen Hofladen gibt es nicht.

Der Betrieb beschäftigt ca. 20 Mitarbeitende, davon 5 Personen als volle Arbeitskräfte, die anderen in Teilzeit. Drei Sprinter sind täglich im Einsatz, um die Märkte zu beliefern.

 

Produkte brauchen ein Gesicht

Aus seiner Erfahrung heraus bestätigt Herr Poppe, dass die Bedürfnisse der (selbständigen) MarktleiterInnen entscheidend sind, ob sie neue Produkte in das Sortiment aufnehmen oder nicht. In erster Linie wollen sie sich ein gutes Image verschaffen und auf die Belange ihrer Kundschaft eingehen. Dies ist ihnen oft wichtiger, als enorme Umsätze mit dem einen oder anderen Produkt zu erzielen. Ein weiterer wesentlicher Punkt ist den Marktverantwortlichen „das Gesicht hinter dem Produkt“: Welcher Betrieb steht dahinter, welche Philosophie verfolgt er, was ist das Besondere dieses Produkts, u. ä. bis hin zu der Option, ggf. Marktleitende und Mitarbeitende zu sich einzuladen und Einblicke in das Unternehmen zu gewähren.

 

Kosten des Vermarktungsweges an den LEH

Seitens des Lieferanten, also des/der landwirtschaftlichen Erzeugers/Erzeugerin, sind die Kosten dieses Vermarktungsweges ein wesentliches Kriterium, ob dieser sich lohnt oder nicht. Neben der Produktion einer ausreichenden Menge, müssen Arbeitskapazitäten und Investitionen für die Aufbereitung der Ware, ihrer Verpackung, die Umsetzung der lebensmittel- und hygienerechtlichen Vorgaben, die Lebensmittelkennzeichnung, die vom LEH geforderten Zertifizierungen für die Qualitätsgarantie und Lebensmittelsicherheit, die Kennzeichnung mit den GTINs oder EAN-Codes, die Organisation und Durchführung der Logistik, usw. in den Blick genommen werden. Nach seiner Deckungsbeitragsrechnung erhebt Herr Poppe einen ca. 20 – 30%igen Aufschlag für seine Produkte. Wichtig ist es, seiner Erfahrung nach, eine genaue Preiskalkulation vorzunehmen, an deren Ende der Verkaufspreis festgelegt und den Geschäftspartnern mitgeteilt wird. Dazu kommt die Marge von mindestens ca. 30%, die die Marktverantwortlichen auf den Einkaufspreis schlagen und für sich einbehalten.

Die Listungsprozesse zwischen den jeweiligen Lebensmittelketten sind sehr ähnlich. In welchem Umfang sie erfolgen müssen, hängt maßgeblich von den beteiligten Personen der betreffenden Konzerne ab. Gute Erfahrungen hat Herr Poppe mit den so genannten Jahresgesprächen gemacht. In Präsenz setzt er sich jährlich mit den Marktverantwortlichen zusammen, klärt offene Fragen, verhandelt ggf. neu, spricht über den Umgang mit Reklamationen oder Rückläufen. Die Gesprächspartner halten die wesentlichen Elemente dieser Unterredungen schriftlich fest und unterzeichnen es. Diese Vereinbarungen sind für beide Seiten bindend.

 

Erfahrungen und Empfehlungen

  • Herr Poppe spricht mindestens einmal pro Woche telefonisch mit den Verantwortlichen aller Märkte, die mit seinen Produkten beliefert werden. So findet ein regelmäßiger Austausch statt, und jede Seite hat die Möglichkeit, Wichtiges zu erörtern und sich miteinander abzustimmen. Die Belieferung erfolgt wöchentlich, entsprechend der telefonisch erfragten Menge.

  • Wenn ein Markt mit den von direktvermarktenden Betrieben gelieferten Produkten zufrieden ist, entwickelt sich eine langjährige Lieferbeziehung.

  • Nicht außer Acht gelassen werden darf die Liefersicherheit, d. h., die Lieferungen müssen regelmäßig, pünktlich und verlässlich erfolgen.

  • Wichtig ist, einen Preis zu finden, mit dem der liefernde Betrieb zufrieden ist und den die Kunden/Kundinnen bereit sind zu zahlen, nachdem die MarktleiterInnen ihre Marge aufgeschlagen haben.

  • Die Belieferung des Zentrallagers der jeweiligen Lebensmittelketten ist für Herrn Poppe keine Option.

 

 

GTINs oder EAN-Codes: Wie funktionieren sie und was brauchen Direktvermarkter für ihre Produkte

Dieser Vortrag ist ausgefallen, da der Referent erkrankte. Ute Heimann, Redakteurin bei HOF direkt, gab stellvertretend einige Informationen dazu. Wer über den LEH vermarkten will, braucht in der Regel eine GTIN oder einen EAN-Code, die z. B. bei der zentralen Vergabestelle GS1 Germany zu beantragen sind. Dabei handelt es sich um eine 13-stellige Zahlenfolge, die damit gekennzeichnete Produkte unverwechselbar macht. Mit der Global Trade Item Number bzw. dem EAN-Code (Europäische Artikelnummer) werden Erzeugnisse weltweit identifiziert und ermöglichen eine Rückverfolgbarkeit. Die Zahlenfolge bildet die Grundlage für den Bar- bzw. Strichcode, der an den Kassen im LEH lesbar ist und das aufwendige Eingeben des Preises vereinfacht.

 

Gemeinsam am Markt: Das Konzept LandMarkt

lautete das 3. Thema dieses Netzwerktreffens. Dr. Christina Well, Vorstandsassistentin der Vereinigung Hessischer Direktvermarkter e. V. (VHD), stellt dieses erfolgreiche Konzept, in Zusammenarbeit mit der Lebensmittelkette REWE, vor. 2005 sprach ein REWE-Marktleiter einen Direktvermarkter in seinem Ort an, ob er Interesse habe, über sein Geschäft Produkte zu verkaufen. Dies war der Grundstein für eine Kooperation, an der sich inzwischen 180 landwirtschaftliche Betriebe beteiligen, die in Hessen ca. 320 REWE-Geschäfte beliefern. Dafür sind zwischen 3.500 – 4.000 Produkte gelistet und der jährliche Gesamtumsatz liegt bei über 40 Millionen €. Im Durchschnitt beliefern 20 DirektvermarkterInnen eine REWE-Filiale. Zwischen diesen Partnern gibt es keine Verträge, denn die Vereinbarungen werden auf Augenhöhe per Handschlag besiegelt. Im Vergleich zur Vermarktung im hofeigenen Laden müssen die teilnehmenden Betriebe zahlreiche Voraussetzungen mitbringen. Dazu gehört z. B. die Produktaufmachung, denn lose Ware kann nicht verkauft werden. Verpackte Artikel müssen gekennzeichnet und die Verpackungsmaterialien lizenziert sein. Bezüglich der Qualitätssicherung brauchen die Erzeugnisse QS-, QS-GAP, EUROPE-GAP, u. ä. Zertifizierungen bzw. das KAT-Siegel bei Eiern. Auch die VHD sichert sich ab und erwartet eine LandMarkt-Zertifizierung ihrer Mitgliedsbetriebe durch eine anerkannte Kontrollstelle. Weiterhin sind die zahlreichen Listungsunterlagen auszufüllen, um diesen Vermarktungsweg zu nutzen. Die Belieferung der REWE-Märkte, die Rechnungsstellung, die Einhaltung der lebensmittel- und hygienerechtlichen Vorschriften sowie die Anwendung der Guten-Hygiene-Praxis liegt in der Hand der teilnehmenden Betriebe. Werbemittel für diesen Vermarktungsweg stellt die VHD ihren Mitgliedern zur Verfügung. Als Gegenleistung zahlen diese für die verbandsseitige Beratung und Betreuung ihren Mitgliedsbeitrag sowie 1,2 – 1,5  % ihres Umsatzes durch diese Absatzmöglichkeit.

Weitere Informationen finden Sie unter https://hessische-direktvermarkter.de/vhd-ev/landmarkt

24.02.2022
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